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Formation Techniciens et relation commerciale

Techniciens: créateurs de ventes additionnelles

 

Comment déclencher des ventes complémentaires par la qualité de la relation ?

 

Objectifs de la formation – être capable de:

  • Faire passer les techniciens d’une culture « technique » à un fonctionnement « relationnel »
  • Améliorer le premier contact, l’écoute active et la prise en compte des attentes du client
  • Satisfaire par la personnalisation du service rendu au client
  • Détecter les besoins & attentes du client et proposer une solution adaptée
  • Maîtrises outils, méthodologie et savoir-être adaptés à la relation commerciale

Prix en inter : 350€ HT / jour. Soit 700 € HT.

Prix en intra : nous consulter.

Durée : 2 jours.

Lieu : Lyon ou dans vos locaux en intra.

Public : Techniciens.

Prérequis : Aucun.

PROGRAMME

 

  • La fonction de technicien dans son entreprise
    • Son rôle, ses objectifs, ses finalités, les attendus (savoir – savoir-faire – savoir-être)
    • La relation humaine fondamentale pour créer lien & confiance
    • Une fonction stratégique dans la fidélisation du client
    • Un déclencheur de ventes additionnelles/complémentaires

 

  • La découverte de son client et de son environnement
    • Définir les caractéristiques du client et ses besoins
    • Adapter sa posture en fonction de sa personnalité, de son fonctionnement et de ses attentes
    • La demande formulée – la demande non exprimée
    • Ecouter pour comprendre parfaitement les besoins de son client dans son contexte spécifique afin d’avoir une vision d’ensemble – mais structurée – de toutes les solutions possibles
    • Connaître le circuit de décision chez le client
    • Comprendre ses craintes, ses attentes, ses contraintes
    • Savoir récolter les informations utiles
    • Valoriser son image et celle de son entreprise

 

  • Communiquer efficacement en face à face et/ou au téléphone
    • Réussir la prise de contact
    • Instaurer un climat de confiance
    • Personnaliser la relation
    • L’Ecoute authentique (apports P.N.L.)
    • Questionner avec bienveillance/habilement pour analyser les besoins
    • Prendre en compte les attentes, les points de blocage et proposer des solutions
    • Savoir argumenter efficacement
    • La négociation gagnant-gagnant (A.T.)

 

  • Maîtriser son entretien
    • Comment mettre en valeur son client
    • Effectuer un diagnostic technique avec un discours non-technique
    • Penser Solution plutôt que Problème
    • Expliquer simplement, proposer des solutions adaptées et conseiller
    • Répondre à l’objection par du factuel, sans agressivité ni crainte
    • Reformuler pour bien conclure
    • Faire faire une démonstration par le client plutôt que la faire soi-même
    • Présenter ses qualités de savoir-être plutôt que l’autorité du savoir technique

 

  • Aborder les situations difficiles
    • Comment prendre le recul nécessaire ?
    • Faire face au client agressif, de mauvaise foi, méprisant…
    • Savoir dépassionner le débat
    • Préserver la relation tout en protégeant son entreprise et les services associés
    • Maîtriser les 3 mécanismes de défense pour préserver la relation avec le client :
      projection, introversion, identification

 

  • Renforcer la relation avant le départ
    • Oser dire non à une demande « hors sujet » en préservant la relation
    • Conclure et Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles (ventes additionnelles ?)
    • Engager son interlocuteur et entériner les accords
    • Valoriser les accords conclus
    • Faire le bilan de l’intervention avec le client et garantir une continuité de service
    • Prendre congé en laissant une « dernière impression positive »

 

  • Travail sur le « rebond commercial »
    • Recherche des indices
    • Identification des besoins
    • Créer l’envie en fonction de sa personnalité (ce qu’il va acheter…)
    • Déclencher une vente complémentaire

PÉDAGOGIE

  • Méthode pédagogique : Diaporamas, vidéos, échanges et partages d’expérience.
    Exercices et études de cas spécifiques à l’entreprise.

La formation est interactive et conviviale :

    • Intégration d’exercices pratiques avec des situations « terrain » à améliorer et/ou à faire évoluer.
    • Exercices et sketches d’applications lies au vécu des participants Jeux de rôles animés par l’intervenant.
    • Tous les outils et techniques commerciales indiqués dans le programme seront abordés et traités dans ces mises en situation et acquis par les stagiaires par induction.

 

  • Matériel pédagogique : Vidéoprojecteur, Paper Board, Polycopiés

 

  • Intervenant : Formateur expérimenté et spécialiste

 

SUIVI et ÉVALUATION : Document d’évaluation de satisfaction & Attestation de présence / Attestation formation individualisée.

Avis sur la formation

N/C

Note
  • 5 étoiles0
  • 4 étoiles0
  • 3 étoiles0
  • 2 étoiles0
  • 1 étoiles0

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